Archivia Luglio 2016

Costruire il cliente ideale

Se c’è un concetto che chiunque faccia marketing deve assorbire il più presto possibile, è quello che il buon marketing è orientato sui clienti: meglio conosciamo il nostro cliente ideale, quello con cui vogliamo lavorare e che siamo in grado di servire al meglio, e più facilmente potremo chiudere contratti e creare nuovo business, in qualsiasi settore. Ma com’è fatto questo cliente ideale? Una delle tecniche per identificarlo è crearlo a tavolino, così da poter poi agire di conseguenza nel mondo reale, costruendo quella che viene detta “Buyer Persona”. Vediamo come fare in pochi semplici passi:

1. Dati demografici
Abbiamo la fortuna di poter cominciare con qualcosa di semplice: i dati demografici sono spesso i più facili da recuperare e soprattutto da identificare. Ciò nonostante, non sottovalutiamoli, perchè sono un elemento essenziale della tipologia di marketing che dovremo mettere in atto. Dovremo perciò identificare, per la nostra “Buyer Persona”, età, stato civile, sesso, presenza di figli, e località di residenza.

2. Valori e obiettivi
Iniziamo a farci qualche domanda importante per conto della nostra Buyer Persona: le risposte la renderanno più tridimensionale, più reale, e quindi più utile come strumento per il nostro marketing. Scopriamo cosa risponderebbe a quesiti profondi, come
“Che cosa è importante nella vita personale? E in quella professionale?”
“Che cosa vuol dire davvero ‘avere successo’ nella vita?”
“Quali sono le cause importanti per le quali vale la pena impegnarsi?”

3. Frustrazioni e problemi
Spesso i problemi della nostra Buyer Persona non saranno collegati direttamente alla nostra offerta: se ha problemi economici, non saranno gli alimenti che gli offriamo a risolverli. Tuttavia i problemi di una persona ne dettano spesso il comportamento e delineano quale tipo di messaggio risuona meglio con il suo modo di essere: effettuiamo anche questa ricerca con impegno e serietà.

4. Fonti d’informazione
Scoprire come s’informa la nostra Buyer Persona è un elemento prezioso della sua costruzione, e questo per due motivi. Per prima cosa, infatti, questo ci dirà che cosa apprezza e che cosa disprezza, e queste informazioni sono preziosissime nel preparare un messaggio che possa gradire. Ma oltre a questo ci dirà anche come possiamo trovare tante persone reali che coincidano con il nostro profilo, e questo è utilissimo per indirizzare il nostro budget di marketing. Se ad esempio siamo sicuri che il nostro cliente ideale è un carpentiere che ascolta la radio tutto il giorno mentre ristruttura case, sapremo che la radio è il veicolo ideale per i nostri messaggi pubblicitari!

5. Obiezioni e convinzioni
Domandiamoci, per finire, qualcosa che ci riguarda da vicino: cosa pensa la nostra Buyer Persona del nostro settore?
La risposta è fondamentale, perchè governerà buona parte delle nostre scelte di comunicazione e la creazione stessa del nostro messaggio. Il nostro cliente ideale è in generale sfiduciato dalle aziende del nostro settore, pensa siano poco affidabili, ed è deluso dalle loro prestazioni? Focalizzeremo la nostra campagna su testimonianze dirette e affidabili che certifichino i nostri risultati, offrendo precise garanzie e prove dei nostri successi.